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【嚠老師課堂·銷售】銷售提成體系——建立原則及步驟

作者:聊之旅旅行社  來源:聊之旅旅行社  發布時間:2011-11-03
A.旅行社銷售銷售提成體系建立,應遵循四個原則: 

一、高薪酬、嚴要求的原則 

    這個原則主要是為了加強對過程的控制。一般來說,可設置高一些的提成比例,同時設置完善的、高標準的提成標準與要求。不但注重結果,而且要對銷售工作的過程進行有效的管理。從根本上杜絕為了提成而弄虛作假的行為,鼓勵營銷人員在過程中體現其價值與貢獻。 

二、價值貢獻的原則 

    這一點對于解決不同區域、不同通路的考核標準問題尤為重要。筆者認為,不應該對所有產品、通路、區域都設置同樣的考核指標與標準。因為企業有其戰略規劃,某些通路、區域雖然從目前對公司的銷量、利潤貢獻上不太大,但作為未來的戰略重點,必須要重點扶持,而有些則從長遠看,應逐步淡化其作用。所以要考慮企業現實與未來發展,以對公司的價值貢獻來設置合理的考核標準與提成比例。 

三、綜合管理的原則 

    目前大多企業都采取單一的業績導向型考核體系。個人認為,應該采取職位等級、業績、績效三個方面的考核體系,從而有效拉開差距、同時又不至于差距過大,引起隊伍內部的混亂。這不僅有利于加強營銷考核體系的公平性與科學性,也有利于更好的引導營銷隊伍的行為。

四、行為錨定牽引原則 

    營銷隊伍的行為必須要統一到公司的戰略上。因此,在設置提成標準時,就要有意識將企業戰略逐步分解,最終分解到個人績效上,從而有效牽引營銷隊伍的行為。例如,公司未來將重點開發某種新產品,則在考核中要將該新產品的考核權重加大,牽引營銷隊伍將工作重點轉移到該新產品的推廣與銷售中來。

B.有效提成體系的步驟為: 

    1.確定銷售提成的計算方式 
    銷售提成就是銷售人員根據銷售業績所獲得的提成,鼓勵多勞多得。一般來說,銷售提成是回款額超過保底銷量部分后所獲的提成,計算方式為: 

    銷售提成金額=(季度回款額-相關費用)×提成比例 

    季度回款額為當季度的貨款回款額,具體界定要點: 

    1、在設定目標銷量時是指當期的回款目標而非送貨量目標; 

    2、客戶用費用抵消回款時,貨款與費用單獨計算,不按照最后實際回款額計算; 

    3、若應收帳款余額轉為消費券或實物時,要按實際情況計算回款; 

    4、終端的場所折扣款不視為回款,按照實際回款額計算。 

    相關費用按照財務部統一預算明細進行計算,具體界定要點: 

    1、費用當月發生當月計入,季度超過回款額的部分結算到下季度,年底統一結算; 

    2、相關費用按照公司預算進行管理,超額部分由各部門申報,由公司財務部、總經理辦公室審批; 

    3、相關費用不能按照單品分割的則按照同期單品出貨比例進行攤消。 

二、確定不同產品、不同通路的的提成比例 

    不同的產品對公司的意義與價值不同,所以必須要根據不同產品對企業的貢獻確定提成比例,鼓勵營銷人員將主要精力放到企業戰略產品上,新產品提成比例平均要比老產品提成比例高出1—2倍。 
   
    同時,也必須根據不同通路確定不同的提成比例。應該根據不同通路對企業的價值貢獻水平以及企業的戰略導向,合理確定各通路的提成比例。協調通路之間的沖突。一般來說,要由市場部與總經理一起確定,在這個過程中各個通路主管可提出建議。 

    產品的捆綁銷售就是任何一個單品沒有達到保底銷量,那么所有產品的提成都要受到影響。為了能夠更好的推廣新產品或戰略產品,應該對新產品或戰略產品與其他產品實行捆綁銷售。使營銷隊伍的銷售業績與整個產品組合掛鉤,而不會放棄推廣銷售難度更大的新產品或戰略產品。通過設置捆綁的比例,則可以不同程度上引導營銷隊伍的行為。

    根據直銷與分銷的不同,對提成比例進行調整 

    一般說來,企業直銷方式與分銷方式并存,同時區域的差別也比較明顯,因此,最后提成比例應該根據直銷、分銷的不同進行調整。一般直銷的提成比例是分銷的提成比例的2—3倍。 

    銷售提成比例設置完成后,下一步關鍵的工作就是銷售提成的試算。根據銷售的歷史數據與當期的銷售目標,對不同職級、不同通路的營銷人員選取代表進行提成的試算。原則上本年度的提成不應低于上年度的提成。如果試算結果過低或過高,則應對提成比例做相應的調整,使之符合公司確定的提成原則。然后將提成納入到整個薪酬考核體系中,形成最終的營銷薪酬方案。

    以上為一般步驟,當然,實際操作過程中我們應該視各自情況而加以整合。